Ventas Up selling

Cómo perfeccionar tu estrategia de ventas gracias al Up-Selling

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Quien no está intentando vender algo en internet es porque vivió la última década debajo de una roca. Si eres de esos, te pongo al día: sólo en EEUU, el jueves de Thanksgiving y el “Black Friday” de 2016 generaron 1.7 billones de dólares en ventas online. El comercio electrónico llegó para quedarse y tú necesitas diseñar una estrategia de ventas efectiva ya.

Estrategia de ventas up selling

Hace 6 años di mi primeros pasos en las ventas online. Lo primero que intenté vender en internet fueron cosas viejas que tenía en casa y había dejado de usar: consolas de videojuegos, instrumentos musicales y uno que otro objeto coleccionable.

Al principio me sentía frustrado porque mis esfuerzos por vender en internet pasaban desapercibidos. Mi única respuesta era rebajar los precios hasta niveles ridículos para cerrar la venta a toda costa y sentirme mejor conmigo mismo.

En retrospectiva, no me sorprende que fuese así. No tenía una estrategia de ventas definida: era otro novato sin un plan. Fue un proceso de ensayo y error que duró aproximadamente 2 años donde la mayor ganancia fue el aprendizaje.

Afortunadamente, era inevitable que no descubriera algunas técnicas de ventas que marcaron un punto de inflexión: una de mis favoritas es el Up-Selling y abajo te cuento de qué se trata.

 

Cómo ganar más dinero en cada venta gracias al Up-Selling


Estrategia de ventas up selling

El Up-Selling es una técnica sencilla en la teoría pero delicada en la práctica. Se resume en esto: lograr que el cliente se compre el iPhone más caro del lugar cuando su intención inicial era comprar un móvil de gama media.

En otras palabras, el Up-Selling invita al cliente a comprar lo que tú deseas vender, generalmente un producto “superior”, porque significa mayor ganancia para ti.

Sin trucos ni engaños. Es pura lógica y algo de Neuromarketing: tienes que aprovechar el momento impulsivo de la compra para exprimir al máximo el cliente frente a ti, dispuesto a dejar su dinero en tu tienda y a la espera de recibir los estímulos correctos.

Ninguna tienda vende sin atraer tráfico. Aprende a calcular cuántas visitas necesitas para ganar dinero por internet.

¿Cómo puedo aplicar el Up-Selling en mi estrategia de ventas?

Puedes poner en práctica el Up-Selling a través de algo simple, como una sugerencia a tus clientes. Es tan sutil que todos hemos sido víctimas de esta técnica y la mitad de las veces no nos damos cuenta, sobre todo en sitios como eBay o Amazon.

Estrategias de venta Up selling

El Up-Selling es una técnica que practican todos los grandes, sin embargo las pequeñas empresas y profesionales aún no la incorporan.

 

Hace unos meses pagué felizmente $500.00 por una laptop que excede mis necesidades como usuario. Cuando mi laptop de toda la vida dejó de funcionar entré en eBay para buscar una digna sustituta.

Yo diría que el 80% de todo lo que hago en la laptop es Copywriting y mantener el blog, así que un modelo de unos $300 hubiese bastado.

¿Por qué terminé comprando un modelo superior y $200.00 más costoso?  Es obvio: Up-selling en estado puro, tan simple como eso.

(Bueno, también porque me gustan las cosas bonitas, a quién no.)

Estrategia de ventas Ebay upselling

Imagina la situación desde el otro lado. ¿Cuánta diferencia haría para una tienda común ganar $500.00 en vez de $300.00 con algo tan simple como el Up-Selling?

$200 x 30 días = $6,000.00 extra atendiendo al mismo número de clientes.

Y ahora la pregunta del millón: ¿Cómo se incorpora el Up-selling a mi estrategia de ventas?

Aunque hay otros factores en juego, existen 3 elementos esenciales para incrementar tus ingresos por venta aplicando el Up-Selling:

1. Debes tener un timing perfecto

 

Siendo oportuno logras maravillas. Imagina que entras a una tienda de tecnología y te intentan vender el televisor más grande del lugar. Es imponente, es grande, es brillante, pero sobre todo, es molesto y no tiene nada que ver con lo que buscabas. Te marchas del sitio sin quiera comprar un alfiler.

Dicen que una venta jugosa se cocina a fuego lento. El truco está en saber elegir los momentos e identificar cuando el cliente está dispuesto a concentrar su atención en ese producto “superior”. Por lo general, tanto en tiendas online como offline, un cliente que explora y hace preguntas es el target ideal del Up-Selling.

Todo se trata de leer las señales del cliente y enviar los estímulos indicados.

Cuando vas de compras hay factores racionales y emocionales confrontándose en tu mente, ayudándote a justificar la compra que harás. El Up-selling es una técnica de ventas que se apoya en la parte emocional, en ese extraño y satisfactorio impulso de comprar desde un café hasta un auto nuevo.

Dicho esto, cuando notes que has tocado una fibra emocional, es momento de lanzarte a por todo.

En mi caso, eBay puso en mis narices una gran oferta en un momento en el que:

a. No tenía ninguna laptop y necesitaba una ASAP.

b. Tenía suficiente dinero para explorar opciones y estirar el presupuesto.

c. Me mostraba curioso por saber qué productos había en el mercado y exploré un buen rato las opciones.

 Todo lo emocional e incluso lo racional en mí me decía “¡Adelante, compra esta laptop potente que en realidad no necesitas!

2. Concéntrate en ofertas relevantes

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No puedes venderle hielo a un esquimal, hay un límite para todo.

Muchas personas fallan al aplicar el Up-selling porque desconocen qué motivos mueven al cliente que los visita. Es necesario usar toda la información disponible para crear una oferta relevante, ya sea un cliente nuevo o uno regular.

Durante la venta cara a cara es muy sencillo descubrir qué es importante para el comprador: con una conversación informal y aparentemente inocente podemos conocer suficiente sobre su circunstancia y elegir el anzuelo indicado para la ocasión.

Si lo tuyo es vender en internet, también puedes obtener esta información, aunque con métodos distintos. Con una logística web bien configurada y un poco de analítica web puedes saber:

  • Cómo llegó el cliente a tu tienda online.
  • Si es un visitante nuevo o recurrente.
  • Si ha mostrado interés en otros de tus artículos o los añadió a su “carrito” de compras.
  • Dónde ha pasado más rato navegando.
  • Qué historial de compras tiene
  • Etc.

Puedes profundizar estas métricas de analítica en tiendas online haciendo clic aquí. También puedes descubrir más sobre qué plataforma se adapta más a tu estrategia de ventas en este megapost de Franck Scipion.

3. Sé sutil and keep your cool

Estrategia de ventas upselling

Todos amamos ir de compras, pero odiamos sentir que nos venden algo a la fuerza sin respetar nuestros deseos. Es por eso que pasamos de tomar volantes en la calle y entramos con bajo perfil en una tienda vacía.

El Up-Selling es una técnica genial, pero no aplica para cualquier ocasión. Puede percibirse como un método agresivo porque hay clientes que vienen por lo suyo y se acabó, no quieren distracciones ni que juegues con sus elecciones.

Necesitas tener olfato de vendedor para decidir en quiénes puede funcionar y dejar al resto tranquilo. Lo menos que quieres es verte desesperado, te basta con que funcione un par de veces por día para llevar tus ventas al próximo nivel, garantizado.

Sigue enriqueciendo tu estrategia de ventas con otras prácticas y pronto tendrás un arsenal de opciones para abordar a tus clientes en cualquier situación. No te acostumbres a jugar siempre la misma carta.

Consideración Final


El Up-selling es sólo una entre un puñado de técnicas de venta que pueden aumentar tus ingresos y el importe que facturas sin necesidad de aumentar tu número de clientes.

Si logras identificar los momentos clave de decisión durante la venta, no dudes en lanzar un dardo al cliente y ponerla en práctica. El dinero ya está en la mesa, es cuestión de ganártelo.

Dicho esto, ten en cuenta que el Up-selling rinde frutos cuando tu negocio está en marcha y tienes un flujo regular de clientes. No esperes aumentar tus ingresos de la noche a la mañana si aún no sabes cómo aumentar el tráfico de tu web.

 

Es tu turno de poner todo en marcha y compartir tu experiencia en los comentarios. ¿Cómo practicas el Up-selling en tu estrategia de ventas? ¿Qué te ayuda a obtener mejores resultados?

Los espero en los comentarios. ¡Un fuerte abrazo!

Convierto sitios web ignorados en Rockstars de la web con el poder de las palabras. Co-fundador de Club of Writers, vivo para combatir los textos aburridos con un gancho al hígado y mucho Copywriting. Amante del fútbol, la cerveza y cualquier lugar donde haya ambas.

2 comentarios en “Cómo perfeccionar tu estrategia de ventas gracias al Up-Selling

    1. Hola Jesús,

      Gracias por tu comentario. Así es, el que no aplica Up-Selling está dejando dinero sobre la mesa y otro se lo lleva. Después me cuentas qué tal te ha ido.

      Un fuerte abrazo.

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